Бесплатный гайд: Отдел продаж с нуля — 7 шагов от первого звонка до системы

Как построить работающий отдел продаж, даже если вы никогда не управляли людьми

UNIKA Academy — unika-academy.com

Версия: 1.0 | Апрель 2026

«Продажи — это не талант. Это система. И любую систему можно построить.»

Введение: Почему 80% отделов продаж работают вполсилы
Глава 1. Воронка продаж — фундамент всего
Глава 2. Идеальный клиент: кому вы продаёте
Глава 3. Холодные продажи: скрипты и звонки, которые работают
Глава 4. Работа с возражениями: техники СПИН и BANT
Глава 5. CRM — ваш главный инструмент
Глава 6. Первый менеджер по продажам: найм и онбординг
Глава 7. KPI и мотивация: как управлять результатами
Практические задания
Что дальше: полный курс «Управление продажами»
О UNIKA Academy

Введение: Почему 80% отделов продаж работают вполсилы {#введение}

Представьте ситуацию. Вы — владелец бизнеса или руководитель, который понимает: без продаж компания не выживет. Вы нанимаете менеджера, даёте ему телефон, базу контактов и говорите: «Продавай». Через три месяца результаты разочаровывают. Менеджер уходит. Вы нанимаете следующего. История повторяется.

Знакомо? Вы не одиноки.

По данным Harvard Business Review, компании с системным подходом к управлению продажами показывают на 28% более высокие результаты по выручке и на 33% лучшие показатели удержания клиентов по сравнению с теми, где продажи происходят хаотично.

Проблема не в людях. Проблема — в отсутствии системы.

Для кого этот гайд

Этот бесплатный гайд написан для вас, если:

Вы основатель бизнеса и продаёте сами, но хотите делегировать
Вы только что стали руководителем отдела продаж и не знаете, с чего начать
У вас есть менеджеры, но нет процессов, скриптов, KPI
Вы хотите понять, как устроен современный отдел продаж, прежде чем его строить

Что вы получите

За 7 глав вы пройдёте путь от понимания базовых концепций до готового плана действий:

Глава	Что узнаете	Что сможете сделать
1. Воронка продаж	Как устроен путь клиента	Нарисовать свою воронку
2. Идеальный клиент	Кому продавать	Составить профиль ICP
3. Холодные продажи	Как звонить и писать	Написать первый скрипт
4. Возражения	Почему клиенты говорят «нет»	Отработать 5 типовых возражений
5. CRM	Зачем нужна система	Выбрать и настроить CRM
6. Найм	Где найти менеджера	Провести первое собеседование
7. KPI и мотивация	Как управлять результатами	Построить систему мотивации

Давайте начнём.

Глава 1. Воронка продаж — фундамент всего {#глава-1}

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. Называется «воронкой», потому что на каждом этапе часть потенциальных клиентов отсеивается, и к финалу доходят немногие.

Представьте: вы залили воду в воронку. Сверху много, снизу — струйка. В продажах то же самое.

Классическая воронка из 6 этапов

┌─────────────────────────────────┐
│        ОСВЕДОМЛЁННОСТЬ          │  ← Клиент узнал о вас
├─────────────────────────────┐   │
│        ИНТЕРЕС              │   │  ← Клиент заинтересовался
├─────────────────────────┐   │   │
│        ОЦЕНКА           │   │   │  ← Клиент сравнивает варианты
├─────────────────────┐   │   │   │
│     ПЕРЕГОВОРЫ      │   │   │   │  ← Обсуждение условий
├─────────────────┐   │   │   │   │
│    РЕШЕНИЕ      │   │   │   │   │  ← Клиент принимает решение
├─────────────┐   │   │   │   │   │
│   ПОКУПКА   │   │   │   │   │   │  ← Сделка закрыта
└─────────────┘   │   │   │   │   │

Конверсия между этапами: на что ориентироваться

Вот средние показатели конверсии для B2B-продаж:

Переход	Средняя конверсия	Хорошая конверсия
Лид → Квалифицированный лид	15-25%	30%+
Квалифицированный лид → Встреча	20-30%	40%+
Встреча → Коммерческое предложение	40-50%	60%+
КП → Переговоры	50-60%	70%+
Переговоры → Сделка	20-30%	40%+

Общая конверсия «лид → сделка» в B2B: 1-5%. Это значит, что из 100 лидов вы закроете 1-5 сделок. Это нормально.

Как рассчитать, сколько лидов вам нужно

Формула обратного расчёта:

Цель: 10 сделок в месяц
Win Rate (конверсия лид → сделка): 3%

Нужно лидов: 10 / 0.03 = 334 лида в месяц
В день: 334 / 22 рабочих дня = ~15 новых лидов ежедневно

Это простая математика, но она меняет всё. Без неё вы надеетесь на удачу. С ней — управляете результатом.

Ключевая метрика: Pipeline Velocity

Скорость движения сделок по воронке — одна из главных метрик:

Pipeline Velocity = (Кол-во сделок × Win Rate × Средний чек) / Цикл сделки (дни)

Пример:
(100 сделок × 25% × 500 000 руб.) / 60 дней = 208 333 руб. в день

Чтобы увеличить Velocity, можно работать с любым из четырёх параметров:

Увеличить количество сделок в воронке
Повысить Win Rate (конверсию)
Увеличить средний чек
Сократить цикл сделки

Это только верхушка айсберга. В полном курсе «Управление продажами» целый блок из 10 глав посвящён построению, анализу и оптимизации воронки — включая Pipeline Coverage, Deal Slippage, прогнозирование выручки и работу с «зависшими» сделками.

Глава 2. Идеальный клиент: кому вы продаёте {#глава-2}

Почему «продаём всем» = «не продаём никому»

Самая частая ошибка начинающих — пытаться продать всем. «Наш продукт подходит любой компании!» Звучит амбициозно. На практике это значит: вы тратите время на клиентов, которые никогда не купят, и упускаете тех, кто купил бы.

Что такое ICP (Ideal Customer Profile)

ICP — это детальное описание компании и человека, который с наибольшей вероятностью:

Купит ваш продукт
Получит от него максимальную пользу
Останется клиентом надолго
Будет рекомендовать вас другим

Шаблон ICP для B2B

Уровень компании:

Параметр	Описание	Ваш ICP
Отрасль	В какой сфере работает	___________
Размер компании	Количество сотрудников	___________
Выручка	Годовой оборот	___________
География	Город, регион, страна	___________
Стадия развития	Стартап, рост, зрелость	___________
Технологический стек	Какие инструменты используют	___________
Бюджет на ваше решение	Сколько готовы платить	___________

Уровень ЛПР (лица, принимающего решения):

Параметр	Описание	Ваш ЛПР
Должность	Кто принимает решение о покупке	___________
Боли	Какие проблемы решает ваш продукт	___________
Мотивация	Что его «зажигает»	___________
Возражения	Что может помешать покупке	___________
Где обитает	LinkedIn, конференции, Telegram	___________
Как принимает решения	Сам, комитет, согласование	___________

Методика квалификации лидов: BANT

BANT — классическая модель квалификации лидов от IBM:

B — Budget (Бюджет): Есть ли у клиента деньги на ваш продукт?
A — Authority (Полномочия): Говорите ли вы с тем, кто принимает решение?
N — Need (Потребность): Есть ли реальная потребность в вашем продукте?
T — Timeline (Сроки): Когда клиент планирует принять решение?

Система скоринга BANT

Критерий	1 балл (слабый)	2 балла (средний)	3 балла (сильный)
Budget	«Нет бюджета»	«Бюджет будет в следующем квартале»	«Бюджет выделен»
Authority	Рядовой сотрудник	Влиятель	ЛПР / подписант
Need	«Просто интересуюсь»	«Есть проблема, ищем решение»	«Горит, нужно вчера»
Timeline	«Когда-нибудь»	«В этом квартале»	«В этом месяце»

9-12 баллов — горячий лид, работайте немедленно. 6-8 баллов — тёплый лид, требует nurturing. 4-5 баллов — холодный, поставьте на автоматическую цепочку.

Пример ICP в действии

Допустим, вы продаёте CRM-систему:

ICP — компания:

IT-компания или digital-агентство
10-50 сотрудников
Выручка 30-150 млн руб./год
Москва, Санкт-Петербург, города-миллионники
Стадия активного роста

ICP — ЛПР:

Коммерческий директор или CEO
Боль: менеджеры теряют лидов, нет прозрачности в воронке
Мотивация: рост выручки, контроль, масштабирование
Возражение: «У нас Excel работает нормально»

Когда у вас есть такой портрет, вы точно знаете, кому звонить, что говорить и какие аргументы использовать.

Это только верхушка айсберга. Полный курс включает углублённые методики сегментации, анализ buying journey, Account-Based Marketing и персонализацию на масштабе — то, что отличает профессиональный подход от любительского.

Глава 3. Холодные продажи: скрипты и звонки, которые работают {#глава-3}

Правда о холодных звонках

Холодные звонки не умерли. Они изменились. По данным RAIN Group, 82% покупателей принимают встречи с продавцами, которые сами вышли на них. Но только если продавец делает это профессионально.

Что изменилось:

Клиенты более информированы (они гуглят до звонка)
Спам-звонков стало больше (доверие ниже)
Каналов стало больше (не только телефон, но и LinkedIn, email, мессенджеры)
Персонализация стала обязательной

Структура эффективного холодного звонка

1. Открытие (первые 10 секунд — решают всё)

Плохо:

«Здравствуйте, меня зовут Алексей, я из компании "ТехноПро". Мы занимаемся разработкой CRM-систем и хотели бы предложить вам...»

Клиент уже повесил трубку — это звучит как спам.

Хорошо:

«Дмитрий, здравствуйте! Я заметил, что ваша компания сейчас активно набирает менеджеров по продажам — увидел три вакансии на hh. У меня есть идея, как ускорить вывод новых менеджеров на результат. 30 секунд расскажу?»

Разница: персонализация + конкретная боль + запрос разрешения.

2. Квалификация (30-60 секунд)

Задайте 2-3 вопроса, чтобы понять, ваш ли это клиент:

«Как сейчас устроен процесс продаж у вас?»
«Какие инструменты используете для ведения клиентов?»
«Что больше всего раздражает в текущем процессе?»

3. Ценностное предложение (30 секунд)

Не перечисляйте фичи. Говорите о результатах:

Плохо: «У нас есть модуль аналитики, интеграция с 50+ сервисами, AI-скоринг...»

Хорошо: «Наши клиенты в среднем увеличивают конверсию на 23% в первые 3 месяца, потому что перестают терять лидов между этапами.»

4. Закрытие на следующий шаг (10 секунд)

Никогда не закрывайте на «покупку» — закрывайте на следующий маленький шаг:

«Дмитрий, давайте я покажу это на конкретных цифрах — 20 минут во вторник или среду удобно?»

Шаблон холодного email

Тема: [Имя], вопрос по [конкретная тема/боль]

Привет, [Имя]!

Увидел, что [конкретный факт о компании/человеке].

Мы помогли [похожая компания] решить [конкретную проблему]
за [срок], и они получили [конкретный результат].

Могу показать, как это работает — 15 минут в [день]?

[Ваше имя]
[Подпись]

Важные правила:

Тема — до 5-7 слов, без восклицательных знаков
Персонализация — первая строка про клиента, не про вас
Один CTA (призыв к действию) — не два, не три
Максимум 5-7 предложений

Многоканальная стратегия (Omnichannel)

Лучшие результаты даёт комбинация каналов:

День	Действие	Канал
Пн	Запрос на подключение + сообщение	LinkedIn
Вт	Первый холодный email	Email
Чт	Звонок (если не ответили на email)	Телефон
Пт	Follow-up email с полезным контентом	Email
Следующий Пн	Комментарий к посту ЛПР	LinkedIn
Следующая Ср	Финальный email	Email

Исследования показывают, что средний B2B-клиент требует 8-12 касаний до принятия решения о встрече.

Метрики холодных продаж: на что ориентироваться

Метрика	Среднее значение	Хорошее значение	Отличное
Open Rate (email)	15-25%	25-35%	35%+
Reply Rate (email)	2-5%	5-10%	10%+
Конверсия звонок → встреча	2-5%	5-10%	10%+
Встреча → КП	40-50%	50-70%	70%+
Среднее кол-во касаний до встречи	8-12	6-8	4-6
Звонков в день (на менеджера)	30-50	50-80	80+

Типичные ошибки в холодных продажах

Начинать с себя, а не с клиента. «Мы — лидирующая компания в сфере...» Клиенту всё равно. Начинайте с его боли.
Не исследовать перед звонком. 5 минут на LinkedIn — и вы знаете, чем живёт человек. Это превращает холодный звонок в тёплый.
Продавать на первом касании. Первый контакт — не для продажи. Он для того, чтобы заслужить право на разговор.
Сдаваться после 1-2 попыток. 80% продаж происходят после 5-го касания. Большинство менеджеров останавливаются после 2-го.
Не фиксировать результаты. Если вы не записываете, сколько звонков сделали, какой результат получили — вы не можете улучшить процесс.

Шаблон отчёта по холодным продажам (ежедневный)

Дата: ___________
Менеджер: ___________

Звонков сделано: ___
Дозвонов: ___
Разговоров > 1 мин: ___
Встреч назначено: ___
КП отправлено: ___
Email отправлено: ___
LinkedIn-сообщений: ___

Лучший звонок дня: ___________
Что сработало: ___________
Что не сработало: ___________

Это только верхушка айсберга. В полном курсе — отдельная глава по LinkedIn-продажам, глава по email-последовательностям с шаблонами для 10 индустрий, и продвинутая глава по social selling с пошаговыми инструкциями.

Глава 4. Работа с возражениями: техники СПИН и BANT {#глава-4}

Почему клиенты возражают

Возражение — это не отказ. Это запрос на дополнительную информацию. Когда клиент говорит «дорого», он на самом деле говорит: «Я не вижу ценности, которая оправдывала бы эту цену.»

5 типов возражений

Тип возражения	Примеры	Что за этим стоит
Цена	«Дорого», «Нет бюджета»	Не видит ценности или реально нет денег
Время	«Не сейчас», «Давайте через месяц»	Не приоритет или не созрел
Конкуренты	«Мы уже работаем с...»	Удовлетворён или боится менять
Доверие	«А вдруг не сработает?»	Нет кейсов, гарантий, отзывов
Полномочия	«Мне нужно согласовать»	Не ЛПР или стандартная процедура

Метод СПИН (SPIN Selling)

SPIN — методология продаж, разработанная Нилом Рэкхемом на основе исследования 35 000+ переговоров. Это не техника «впаривания» — это техника задавания правильных вопросов.

S — Situation (Ситуационные вопросы)

Цель: понять текущую ситуацию клиента.

«Сколько менеджеров в вашем отделе продаж?»
«Какой CRM пользуетесь?»
«Как сейчас выглядит процесс от лида до сделки?»

Важно: Не задавайте больше 3-4 ситуационных вопросов — они утомляют. Лучше подготовьтесь заранее.

P — Problem (Проблемные вопросы)

Цель: выявить проблемы и трудности.

«С какими сложностями сталкиваетесь при масштабировании?»
«Что больше всего раздражает в текущем процессе?»
«Бывает, что лиды теряются между этапами?»

I — Implication (Извлекающие вопросы)

Цель: показать последствия проблемы (усилить боль).

«Если лиды теряются, сколько это стоит в деньгах за месяц?»
«Как это влияет на моральный дух команды?»
«Если не решить это сейчас, что будет через полгода?»

N — Need-payoff (Направляющие вопросы)

Цель: подвести к тому, что решение нужно.

«Если бы вы могли видеть все сделки в реальном времени, как бы это изменило управление?»
«Что бы дало вашей команде, если бы конверсия выросла на 20%?»
«Представьте, что новый менеджер выходит на результат за 2 недели вместо 3 месяцев. Что это значит для бизнеса?»

Практическая формула отработки возражений: ЛУПА

Л — Выслушай (не перебивай, дай клиенту высказаться) У — Уточни (задай уточняющий вопрос: «Когда вы говорите "дорого" — по сравнению с чем?») П — Признай (согласись с чувствами: «Понимаю, бюджет — серьёзный вопрос.») А — Аргументируй (приведи факт, кейс, расчёт)

Примеры отработки

Возражение: «Это слишком дорого.»

«Понимаю. А скажите — когда вы сравниваете нашу цену, с чем именно вы сравниваете? [пауза] Давайте посчитаем: если ваши менеджеры теряют хотя бы 5 лидов в месяц при среднем чеке 200 000 руб., это 1 млн руб. упущенной выручки. Наше решение стоит 50 000 руб./мес. Окупаемость — 1 месяц.»

Возражение: «Мы уже работаем с конкурентом.»

«Отлично, значит, вы уже понимаете ценность такого решения. Мне любопытно — есть что-то, что хотелось бы улучшить в текущем инструменте? [пауза] Мы не предлагаем менять всё. Давайте я покажу конкретно одну функцию, которой нет у [конкурент], и вы сами решите, стоит ли разговаривать дальше.»

Возражение: «Мне нужно подумать.»

«Конечно, это серьёзное решение. Чтобы мне было понятно — о чём именно хотите подумать? Может быть, я смогу дать дополнительную информацию прямо сейчас?»

Чек-лист: подготовка к переговорам

Изучил компанию клиента (сайт, новости, LinkedIn CEO)
Определил, кто ЛПР и кто влиятель
Подготовил 3-4 проблемных вопроса (СПИН)
Имею 2-3 кейса из похожей индустрии
Знаю топ-3 возражения и готовы ответы
Определил минимальный и желаемый результат встречи
Подготовил 1 сильный вопрос для «извлечения» (I в СПИН)

Это только верхушка айсберга. В полном курсе — отдельные главы по методологиям Challenger Sale, MEDDIC, Solution Selling, а также продвинутые переговорные техники закрытия, работа с «мёртвыми» сделками и переговоры о цене без скидок.

Глава 5. CRM — ваш главный инструмент {#глава-5}

Почему Excel — это не CRM

«У нас всё в Excel» — фраза, которая стоит бизнесу миллионов. Вот что происходит, когда вы ведёте клиентов в таблицах:

Проблема	Следствие
Менеджер забыл позвонить	Клиент ушёл к конкуренту
Менеджер уволился	Забрал контакты / потерялась история
Нет аналитики	Руководитель принимает решения «на глаз»
Дублирование данных	Два менеджера звонят одному клиенту
Нет follow-up	80% сделок теряются после первого касания

По данным Salesforce, компании с CRM увеличивают конверсию на 300%, сокращают цикл сделки на 24% и повышают удовлетворённость клиентов на 47%.

Какую CRM выбрать: сравнительная таблица

Параметр	Битрикс24	amoCRM	HubSpot CRM
Цена (стартовый тариф)	От 2 490 руб./мес.	От 499 руб./мес./чел.	Бесплатно (базовый)
Для кого	Средний+ бизнес, комплексные процессы	Малый бизнес, активные продажи	Стартапы, международные команды
Простота	Сложный, много функций	Простой, быстрый старт	Средний
Интеграции	1000+ (телефония, почта, 1С)	500+	1500+
Автоматизация	Роботы, бизнес-процессы	Digital Pipeline	Workflows
Телефония	Встроенная	Через виджеты	Через интеграции
Плюсы	Всё-в-одном (задачи, CRM, документы)	Заточен под продажи	Бесплатный старт, маркетинг
Минусы	Перегружен для маленьких команд	Мало проектных функций	Дорогой на старших тарифах

Базовая настройка CRM: чек-лист первого дня

Создайте воронку — определите 5-7 этапов вашей продажи
Настройте поля карточки — только то, что реально нужно (не 50 полей)
Подключите телефонию — все звонки должны записываться
Подключите почту — переписка автоматически привязывается к карточке
Настройте уведомления — чтобы менеджеры не забывали о задачах
Импортируйте базу — загрузите текущих клиентов из Excel
Создайте шаблоны — типовые письма, КП, договоры

Структура воронки для типичного B2B

Этап 1: Новый лид          → Автозадача: позвонить в течение 15 мин
Этап 2: Квалификация        → Заполнить BANT-скоринг
Этап 3: Встреча назначена   → Отправить подтверждение
Этап 4: КП отправлено       → Follow-up через 3 дня
Этап 5: Переговоры          → Подключить руководителя если > 500K
Этап 6: Согласование        → Чек-лист документов
Этап 7: Закрыто — Успех     → Передать в аккаунтинг
Этап 8: Закрыто — Провал    → Указать причину отказа

Это только верхушка айсберга. В полном курсе — детальная настройка CRM для разных бизнес-моделей (B2B, B2C, e-commerce), интеграция с маркетингом, автоматические email-цепочки, триггеры, роботы и AI-скоринг лидов. Отдельный курс «CRM-системы» покрывает это на уровне эксперта за 30 глав.

Глава 6. Первый менеджер по продажам: найм и онбординг {#глава-6}

Когда пора нанимать

Нанимать первого менеджера имеет смысл, когда:

Вы сами закрыли минимум 10-20 сделок и понимаете процесс
У вас есть работающая воронка и базовые скрипты
Вы физически не успеваете обрабатывать все лиды
Есть CRM с историей и данными

Ключевая ошибка: нанять менеджера, когда сам не умеешь продавать. Если вы не знаете, как работает ваша продажа, вы не сможете ни обучить, ни оценить, ни исправить.

Портрет идеального первого менеджера

Для первого найма не нужна «суперзвезда». Нужен:

Качество	Почему важно
Обучаемость	У вас уникальный продукт — его нужно выучить
Дисциплина	Продажи = ежедневные действия
Эмпатия	Умение слушать клиента, а не «впаривать»
Устойчивость к отказам	80% звонков = отказ, и это нормально
Опыт 1-3 года	Достаточно, чтобы знать основы, но не «испорчен»

Собеседование: 7 вопросов, которые раскроют кандидата

«Продайте мне эту ручку.» — Классика. Смотрите не на «продажу», а на подход: задаёт ли вопросы перед тем, как продавать?
«Расскажите о своей лучшей сделке.» — Слушайте: говорит о процессе или только о результате?
«Что вы делаете, когда клиент говорит "нет"?» — Ищите конкретные техники, а не «я стараюсь убедить».
«Как вы организуете свой рабочий день?» — Системный подход или хаос?
«Почему ушли с предыдущей работы?» — Честность и самоанализ.
«Сколько звонков вы делали в день?» — Конкретные цифры показывают реальный опыт.
«Какую книгу по продажам вы прочитали последней?» — Проверка на саморазвитие.

Красные флаги на собеседовании

«Я не люблю холодные звонки, но...»
«Мне нужна готовая база клиентов»
Не может назвать конкретных цифр с прошлой работы
Обвиняет предыдущего работодателя во всём
«Я лучше работаю один, без контроля»

Онбординг: первые 30 дней

Неделя 1: Обучение продукту

День 1-2: История компании, миссия, ценности
День 3-4: Продукт/услуга: характеристики, преимущества, цены
День 5: Конкуренты: кто они, чем отличаемся

Неделя 2: Обучение процессу

CRM: как работать, что заполнять
Скрипты: изучить, разобрать, отрепетировать
Прослушивание записей лучших звонков
Ролевые игры с наставником

Неделя 3-4: Практика под наблюдением

Первые звонки — наставник слушает и даёт обратную связь
Первые встречи — совместно с руководителем
Ежедневный разбор: что получилось, что нет
Постепенное увеличение самостоятельности

KPI для испытательного срока (3 месяца)

Месяц	Ожидание	KPI
1-й	Обучение + первые звонки	50 звонков/день, 5 встреч/неделю
2-й	Самостоятельная работа	3-5 КП в неделю, 1-2 сделки
3-й	Выход на результат	50%+ от плана продаж

Это только верхушка айсберга. Полный курс включает целый блок «Команда продаж» из 10 глав: организационные структуры (hunter/farmer/closer), система адаптации, обучение и развитие, работа с «трудными» менеджерами и правильное увольнение без последствий.

Глава 7. KPI и мотивация: как управлять результатами {#глава-7}

Три уровня метрик в продажах

Управлять можно только тем, что измеряется. В продажах существует три уровня метрик:

Уровень 1: Результаты (Lagging Indicators — запаздывающие)

Показывают, что уже произошло:

Revenue (выручка) — основная метрика успеха
Quota Attainment — процент выполнения плана (цель: 80%+ команды выполняют квоту)
Average Deal Size — средний чек сделки
Win Rate — процент выигранных сделок
CAC — стоимость привлечения клиента
LTV — пожизненная ценность клиента (цель: LTV/CAC > 3)

Уровень 2: Операционные метрики (Process Metrics)

Здоровье процесса:

Sales Cycle Length — длительность цикла сделки
Pipeline Coverage — покрытие воронки (оптимально: 3-5x от квоты)
Conversion Rate по этапам — конверсия между этапами воронки
Deal Slippage — сделки, которые переносятся на следующий период

Уровень 3: Активности (Leading Indicators — опережающие)

Предсказывают будущие результаты:

Calls Made — количество звонков
Emails Sent — количество писем
Meetings Booked — назначенные встречи
Demos Conducted — проведённые демо
Proposals Sent — отправленные КП

Правило: Если у менеджера падают активности в январе, вы увидите падение сделок в марте-апреле. Опережающие индикаторы — ваш радар.

Система мотивации: оклад + бонусы

Формула оплаты для менеджера по продажам

Стандартное распределение: 60% фикс / 40% бонус (для B2B)

Уровень	Фикс (оклад)	Бонус (% от продаж)	Общий доход при плане
Junior (0-1 год)	50 000 руб.	3-5% от личных продаж	80 000-100 000 руб.
Middle (1-3 года)	70 000 руб.	5-8% от личных продаж	120 000-180 000 руб.
Senior (3+ лет)	100 000 руб.	8-12% от личных продаж	200 000-350 000 руб.

Прогрессивная шкала бонусов

Мотивация перевыполнять план:

Выполнение плана	Бонус
0-50%	0% (только оклад)
50-80%	Стандартный %
80-100%	Стандартный % + 20% надбавка
100-120%	Стандартный % + 50% надбавка
120%+	Стандартный % × 2

Пример: Менеджер с планом 1 000 000 руб. и ставкой 5%:

Продал на 1 200 000 руб. (120% плана)
Бонус: 1 200 000 × 5% × 1.5 = 90 000 руб. (вместо 60 000 стандартных)

Нематериальная мотивация

Деньги мотивируют до определённого уровня. Дальше работают другие инструменты:

Топ-5 нематериальных мотиваторов для продажников

Признание — публичная похвала, «продавец месяца», шарик на стол
Карьерный рост — чёткий путь: SDR → AE → Team Lead → Director
Обучение — оплата курсов, конференций, книг
Автономия — свобода в выборе методов работы
Команда — работа с сильными людьми, здоровая конкуренция

Дашборд руководителя: что смотреть каждый день

Утренний чек (15 минут, 9:00)

1. Pipeline по команде — сколько в воронке
2. Сделки на этой неделе — кто должен закрыть
3. Активности вчера — кто работал, кто нет
4. Новые лиды — сколько пришло, как распределены

Еженедельный обзор (1 час, пятница)

1. Прогресс к квоте — месяц, квартал
2. Win/Loss — почему выиграли/проиграли на этой неделе
3. Pipeline coverage — хватает ли сделок для выполнения плана
4. Активности по менеджерам — кто системно работает, кто нет
5. Планы на следующую неделю

Это только верхушка айсберга. В полном курсе — целые главы по созданию dashboard-систем, прогнозированию продаж с точностью 85%+, построению компенсационных планов для команд от 5 до 50+ человек, и продвинутые стратегии нематериальной мотивации, которые работают в СНГ.

Практические задания {#практические-задания}

Теория без практики — пустая трата времени. Вот 10 заданий, которые вы можете выполнить прямо сейчас:

Задание 1: Нарисуйте свою воронку продаж

Возьмите лист бумаги (или Miro, FigJam) и нарисуйте этапы вашей продажи от первого касания до сделки. Для каждого этапа укажите:

Название этапа
Какое действие совершает менеджер
Какое действие совершает клиент
Критерий перехода на следующий этап

Задание 2: Составьте ICP

Заполните шаблон ICP из Главы 2. Будьте максимально конкретны. Опишите одну компанию-клиента мечты — реальную, с названием.

Задание 3: Напишите скрипт холодного звонка

Используя структуру из Главы 3, напишите скрипт для вашего продукта:

Открытие (с персонализацией)
3 квалификационных вопроса
Ценностное предложение (одно предложение)
Закрытие на следующий шаг

Задание 4: Отработайте 5 возражений

Выпишите 5 самых частых возражений ваших клиентов. Для каждого напишите ответ по формуле ЛУПА (Выслушай-Уточни-Признай-Аргументируй).

Задание 5: Зарегистрируйтесь в CRM

Выберите одну CRM из таблицы в Главе 5 и зарегистрируйтесь в бесплатной версии. Настройте воронку из Задания 1.

Задание 6: Рассчитайте юнит-экономику продаж

Заполните:

Средний чек: _________
Средний цикл сделки: _________ дней
Конверсия «лид → сделка»: _________%
Стоимость привлечения лида: _________
CAC (стоимость привлечения клиента): _________
LTV: _________
LTV/CAC: _________

Задание 7: Подготовьте СПИН-вопросы

Составьте по 3 вопроса каждого типа (S, P, I, N) для вашего продукта. Отрепетируйте с коллегой.

Задание 8: Напишите холодное email-письмо

Используя шаблон из Главы 3, напишите 3 варианта первого email для вашего ICP. Попросите 2-3 человек оценить — какое письмо они бы открыли?

Задание 9: Создайте систему KPI

Определите:

3 lagging indicators (результаты) для вашего бизнеса
3 leading indicators (активности) для менеджера
Целевые значения на месяц

Задание 10: Составьте план на 90 дней

Опираясь на материал всех 7 глав, составьте план действий:

Месяц 1: Что нужно создать/настроить
Месяц 2: Что нужно запустить
Месяц 3: Какие результаты ожидать

Бонус: Шаблон 90-дневного плана

Месяц 1 — Фундамент

Неделя	Задача	Результат
1	Нарисовать воронку, составить ICP	Документ «Процесс продаж v1»
2	Выбрать и настроить CRM	Рабочая CRM с воронкой
3	Написать скрипты (звонок, email, КП)	3 скрипта, готовых к использованию
4	Подготовить СПИН-вопросы и ответы на возражения	Книга продаж (Sales Playbook) v1

Месяц 2 — Запуск

Неделя	Задача	Результат
5	Начать холодные продажи (лично или с менеджером)	50+ звонков, 10+ встреч
6	Провести первые встречи, отправить КП	5+ КП отправлено
7	Отработать возражения, доработать скрипты	Скрипты v2 (после реальных звонков)
8	Начать поиск первого менеджера (если нужно)	10 резюме отобрано

Месяц 3 — Оптимизация

Неделя	Задача	Результат
9	Проанализировать конверсию по этапам	Дашборд с метриками
10	Провести собеседования, нанять менеджера	1 менеджер нанят
11	Онбординг менеджера (продукт + процесс)	Менеджер делает первые звонки
12	Подвести итоги, установить KPI на следующий квартал	План продаж на Q2

Чек-лист готовности системы продаж

По итогам 90 дней у вас должны быть:

Описанный процесс продаж (от лида до сделки)
Настроенная CRM с воронкой
Работающие скрипты (звонок, email, КП)
Шаблоны ответов на топ-5 возражений
Дашборд с ключевыми метриками
Минимум 1 менеджер (или вы сами) системно продающий
Первые 3-5 закрытых сделок
Sales Playbook v1 (книга продаж)

Что дальше: полный курс «Управление продажами» {#что-дальше}

Вы только что прочитали введение — первые 20% того, что охватывает полный курс. Вот что вас ждёт:

Полная программа курса: 30 глав, 3 блока

Блок 1 — Фундамент продаж: от первого звонка до системы (10 глав)

№	Глава	Что узнаете
1	Введение в управление продажами	Роль менеджера, эволюция продаж, ключевые компетенции
2	Воронка продаж	Построение, этапы, конверсия, Pipeline Velocity
3	Идеальный профиль клиента (ICP)	Сегментация, квалификация лидов, BANT-скоринг
4	Холодные продажи	Звонки, email, LinkedIn, многоканальные последовательности
5	Скрипты продаж	Разработка, тестирование, A/B, шаблоны для 10 индустрий
6	Презентация и КП	Структура, дизайн, персонализация, follow-up
7	Переговоры и закрытие	СПИН, Challenger, 12 техник закрытия
8	CRM-система	Выбор, настройка, автоматизация, интеграции
9	Аналитика продаж	Дашборды, отчёты, прогнозирование
10	Процесс продажи	От хаоса к системе: playbook, регламенты

Блок 2 — Команда продаж: найм, обучение, мотивация (10 глав)

№	Глава	Что узнаете
11	Оргструктура отдела	Hunter/Farmer/Closer, SDR, AE, AM
12	Найм менеджеров	Где искать, как оценивать, красные флаги
13	Онбординг	30/60/90 дней, наставничество, рамп-план
14	Система мотивации	Оклад, бонусы, KPI, прогрессивные шкалы
15	Нематериальная мотивация	Культура, признание, карьерный рост
16	Регулярный менеджмент	Планёрки, 1-on-1, Pipeline Review
17	«Трудные» менеджеры	Выгорание, конфликты, увольнение
18	Обучение команды	Тренинги, ролевые игры, коучинг
19	Стек технологий	Инструменты, интеграции, автоматизация
20	Маркетинг + Продажи	Alignment, SLA, лидогенерация

Блок 3 — Масштабирование: от отдела к системе (10 глав)

№	Глава	Что узнаете
21	Стратегическое планирование	Годовой план, бюджетирование, прогнозы
22	Масштабирование	Рост от 3 до 30 человек, процессы
23	Ценообразование	Стратегии, маржа, скидки без убытка
24	Ключевые клиенты	Account Management, upsell, cross-sell
25	Сложные сделки	Enterprise-продажи, MEDDIC
26	Customer Success	Удержание, NPS, churn prevention
27	AI в продажах	Автоматизация, предиктивная аналитика
28	Продажи в кризис	Антикризисные стратегии, пивоты
29	Международные продажи	Новые рынки, локализация
30	Карьера в продажах	Личный бренд, рост до директора

Что вы получите в полном курсе

30 глав с теорией, примерами и кейсами
Интерактивные тесты после каждой главы
AI-тьютор — задавайте вопросы и получайте персонализированные ответы
Практические шаблоны — скрипты, чек-листы, калькуляторы
Сертификат UNIKA Academy по завершении
Доступ к сообществу — общение с другими студентами

Начните сейчас

Перейдите на unika-academy.com и запишитесь на полный курс «Управление продажами».

От первого звонка — до системного отдела продаж, который работает без вашего ежеминутного контроля.

О UNIKA Academy {#о-unika-academy}

UNIKA Academy — образовательная платформа нового поколения, где каждый курс создан с использованием AI-технологий для максимальной эффективности обучения.

Наши преимущества

11 курсов — от маркетинга и продаж до стартапов и AI
370+ уроков — структурированный материал с практическими заданиями
AI-тьютор — персональный помощник, который отвечает на ваши вопросы 24/7
Интерактивные тесты — проверяйте знания после каждого урока
Сертификаты — подтверждайте свои навыки
Актуальный контент — материалы обновляются с учётом последних трендов 2026

Наши курсы

Основы маркетинга
Интернет-маркетинг
SMM и контент-маркетинг
SEO-продвижение
Управление продажами ← вы читаете гайд к этому курсу
CRM-системы
Переговоры и лидерство
Запуск стартапа
AI для бизнеса
Финансовая грамотность
Личная эффективность

Начните учиться сегодня

unika-academy.com